Parece como si, pese a los buenos tiempos que ahora empezamos a ver, pesasen más las penurias y estrecheces sufridas en los últimos años. Solo así se explica la estrategia “kamikaze” de algunas empresas, a las que lo único que les importa es el cierre de operaciones al precio que sea. Y justo sobre el precio de las instalaciones trata este artículo.
A día de hoy, la mayor parte de las empresas y, sobre todo, los supervivientes de la crisis, somos conscientes de la “guerra” salvaje de precios en la que hemos entrado. Una situación que, lejos de ser competencia sana, lo único que hace es debilitarnos como sector.
El producto de autoconsumo se está devaluando y los precios no reflejan la madurez, la consistencia de la tecnología, ni el buen hacer o el conocimiento especializado de los profesionales del sector.
La realidad es que no es extraño encontrarse con ofertas que incluyen bajadas temerarias en el precio. Y créanme que les hablo con conocimiento de causa. Diseñamos instalaciones y elaboramos semanalmente un elevado número de propuestas comerciales para bastantes empresas del sector que, muchas veces, nos piden defender su propuesta frente a las de la competencia, por lo que tenemos un buen termómetro de los precios y de la composición de los mismos.
Pues bien, hemos visto ofertas de menos de 100 kW a unos costes €/Wp instalado menores que los de una instalación de 1 MW de potencia. Esto, perdón por la franqueza, carece de cualquier sentido y va en contra de toda lógica económica y empresarial. En realidad es indicativo del hundimiento de los márgenes industriales, a favor del volumen adquirido.
Frente a otros sectores en los que no se trabaja con unos márgenes inferiores al 20%, aquí observamos que algunas empresas operan por debajo del 10%, y eso es insostenible. O bien, la mano de obra no está remunerada (cosa que dudo, dada la alta demanda de profesionales existente) o bien no se trabaja con margen, porque en los equipos principales tampoco existe mucha diferencia. Todo aquél que trabaje con marcas contratadas y a través de un distribuidor (algo crítico, a mi modo de ver en este sector) maneja unos precios que como mucho, y en términos generales, oscilan entre 0,3-0,4€/Wp respecto del resto de ofertas. Es decir, o se trabaja sobre el margen o sobre el coste de personal. No puede ser de otra manera, salvo ofertas que tiren el precio inicial y luego lo recuperen por la vía del mantenimiento del activo, algo que al final no deja de ser hacer trampas al solitario.
Pero, ¿qué ocurre cuando se trabaja con estos márgenes? Por un lado, se echa del camino a mucha competencia y por otro no se garantiza la viabilidad de la empresa. El hecho de ajustar los precios a la realidad de los costes y las expectativas de beneficio de las empresas, permite a estas tener un colchón futuro para que, el día de mañana, cuando el campo no esté tan verde y florido, puedan tirar de los remanentes pasados y asegurar su continuidad. Es decir, en realidad el hecho de encarecer los precios, o más bien, ajustarlos al contexto y al tipo de trabajo técnico que se desempeña (ojo, no estamos hablando de consolas o lavadoras, sino de una instalación de producción de energía), lo que implica es la garantía de un servicio postventa al cliente a largo plazo.
Al cliente se le debe transmitir este hecho, hacerle ver que su producto estará en funcionamiento durante más de 30 años y que no es el precio el principal aspecto que debe valorar (aunque es importante), sino que al pagar un “surplus”, el instalador le está garantizando que le acompañará durante toda la vida de la instalación.
No hablamos de sacarle los ojos al autoconsumidor, sino simplemente de retribuir coherentemente una actividad en la que ganamos todos, tanto él como los profesionales del sector. En resumen, calidad frente a cantidad. Eso es por lo que debemos abogar.
