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Entrevistamos a Arturo Andrés, director técnico y de desarrollo de negocio de Bet Solar

“La clave de Bet es el servicio rápido, técnico, cualificado”

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Entró en el sector en 2006 por la puerta de Axitec, un fabricante alemán de módulos solares; fichó unos meses después por la distribuidora de material fotovoltaico, también alemana, Krannich, y, tras casi doce años vinculado a ella, ha recalado en Bet Solar, una empresa valenciana –una nueva generación– que nació en 2015, en el yermo páramo (de la moratoria), se hizo fuerte en el desierto (a la sombra del impuesto al Sol) y está empezando a marcar el paso (cerrará este ejercicio con una veintena de empleados y una facturación de alrededor de 15 millones de euros). Es Arturo Andrés, el nuevo director de desarrollo de negocio de Bet Solar.
“La clave de Bet es el servicio rápido, técnico, cualificado”

¿Qué tiene Bet Solar que ha crecido como la espuma en tiempos tan difíciles para el sector? Porque ahora la fotovoltaica ha vuelto a florecer, pero cuando Bet Solar apareció, en el año 2015, la sombra del impuesto al Sol lo oscurecía todo.
Bet Solar tiene unos pilares básicos, que son la flexibilidad, el servicio –la empresa presta todo tipo de soporte técnico– y la inmediatez. Lo que más me ha llamado la atención es que en Bet Solar ya había tres técnicos cuando yo llegué. Yo soy el cuarto. Y me llamó mucho la atención porque pocos distribuidores pueden decir que tienen cuatro técnicos, cuatro ingenieros, preparados para dar respuesta a los clientes. También destacaría la parte comercial. Yo no había visto nunca la inmediatez con la que se responde a los clientes, con ofertas, con descuentos, con propuestas. Yo creo que esa es la clave: el servicio rápido, técnico, cualificado.

Bet Solar distribuye muchas marcas de primera fila. ¿Cuál es el criterio de selección?
Calidad, acompañada de un buen servicio posventa. Por ejemplo, inversores: elegimos Fronius por ser el BMW de la fotovoltaica, es decir, alta calidad, gran rendimiento y fabricación europea. Dentro del producto chino, no hemos querido apostar por cualquier marca. Hemos elegido Huawei porque confiamos plenamente en ella. Es una marca que tiene dos de los siete laboratorios certificados más grandes del mundo, dos laboratorios que son capaces de certificar sus inversores y los de cualquier otro fabricante. Huawei es una marca de calidad y de constante innovación. En esto he querido ser muy estricto. Yo mismo he probado las marcas chinas y no he quedado contento, o bien por un detalle de soporte posventa, o bien porque el producto no es fiable de verdad, o bien por cualquier otro motivo. Así que, al final, te decantas por la calidad por un motivo u otro. Además, en este caso hay que ir con mucho ojo, porque van a ir entrando muchas marcas chinas de inversores. Y si hoy es difícil encontrar módulos que no sean chinos, mañana puede suceder lo mismo con los inversores. Por eso, en Bet Solar vamos a ser muy estrictos en cuanto a su calidad.

Hace cuatro años, Borja Pellicer, fundador de Bet Solar, nos contaba en entrevista que su empresa llegaba al mercado con el fin de cambiar “el modelo de distribución de material fotovoltaico que existe actualmente en España”. ¿Cuál es vuestro modelo?
Esta pregunta me parece muy interesante. Porque realmente hubo mucha gente que vino al sector, atraída por la burbuja fotovoltaica, y que luego desapareció. Solo han quedado unos pocos que tenían mercados como Portugal o el Magreb y han ido invirtiendo lo justo para mantener viva la empresa hasta ahora, en que esto vuelve a ser otra vez negocio. Bet Solar, sin embargo, surgió –lo que puede ser un poco de locura– porque este mercado estaba muerto. Pero yo creo que en realidad Bet Solar era una necesidad. Era una necesidad para dar esa flexibilidad de la que hablaba al principio, ese servicio técnico cualificado. Un servicio que, además, yo diría que está dirigido sobre todo a clientes incomprendidos, clientes profesionales de todo tipo, desde las ingenierías e instaladores más potentes a aquellas que no lo son tanto o que, simplemente, acaban de empezar. Sí, yo diría que nos dirigimos a todos, porque consideramos que todos promueven las instalaciones de autoconsumo o aisladas de la mejor manera.

Pues hay quien opina que generalistas como Salvador Escoda, que se está introduciendo ahora en el suministro, en la distribución, de material fotovoltaico, acabarán con los distribuidores más técnicos. [Salvador Escoda es una empresa dedicada al suministro de productos para instalaciones de aire acondicionado, gas, ventilación, aislamientos, etcétera].
Sí, hay muchos que opinan así, que piensan que ellos acabarán con este servicio profesional. Yo no lo acabo de ver. A día de hoy, yo estoy convencido de que siempre va a hacer falta un distribuidor fotovoltaico técnico como Bet Solar, con un soporte de cuatro ingenieros, un soporte técnico cualificado que tenga conocimiento pleno. Eso es lo que yo pienso que aportamos.

Bet Solar imparte cursos de autoconsumo por toda España dedicados específicamente a instaladores. ¿Por qué?
Incentivamos a todos los clientes con todo tipo de cursos de iniciación, profesionales y avanzados. Gracias a nuestras redes sociales llegamos a muchos instaladores, unos más experimentados, otros que normalmente no se dedican a fotovoltaica, gente que igual instala clima o que hace instalaciones eléctricas, profesionales interesados en saber cómo funciona esto. Y lo que nosotros pretendemos es que la gente se vuelva profesional en el sector. Así que… ¿qué mejor manera que apostando por la formación? Es probablemente otro de los valores diferenciales de Bet Solar: somos los que más técnicos tenemos, como decía, y somos los que más formación hacemos. Yo creo que algún día el sector nos lo agradecerá.

Bet Solar ha trabajado mucho en autoconsumo aislado y probablemente hoy está donde está gracias a ese yacimiento de empleo y negocio. Ahora mismo, en el marco en el que nos desenvolvemos hoy, con el impuesto al Sol derogado, ¿cuáles son las perspectivas que tiene la empresa a corto–medio plazo?
Ahora mismo han cambiado las tornas. Ahora, el principal aporte de negocio es el autoconsumo conectado. Nunca dejaremos de lado la aislada, por supuesto. De hecho, en nuestra facturación es un aporte importantísimo, aparte de que nos da estabilidad. Pero es cierto que ahora es el autoconsumo con conexión a red el que está haciendo que los números se multipliquen, y lógicamente queremos sacarle todo el partido. Además, creemos que estamos bien posicionados con nuestras marcas, con nuestros productos. Así que… sí, el autoconsumo con conexión a red es ahora nuestra principal opción, pero no descartamos ni aislada, ni bombeos solares, ni instalaciones híbridas Fotovoltaica–Diésel, incluso fuera de nuestras fronteras.

Bet Solar ha alcanzado un acuerdo para comercializar en exclusiva cierto tipo de Estructuras Fotovoltaicas Flotantes, ¿es así?
Sí, distribuimos un producto que es de lo más robusto del mercado. Y lo puedo decir con absoluto conocimiento de causa, porque hemos analizado bien en detalle la resistencia de estas estructuras, que al final tienen que soportar no solo el peso de los módulos sino también ese pequeño oleaje que puede producir el viento en una balsa de riego. En ese sentido, lo que nosotros hemos hecho es probar nuestro sistema en el mar, y ni siquiera el oleaje del mar ha sido capaz de tumbarlo. La verdad es que estamos muy contentos con este proveedor, del que somos distribuidor exclusivo. Y estamos convencidos de que la suya es la mejor solución para este tipo de instalaciones.

¿Tienen mucha demanda las estructuras flotantes?
No. Todavía no. Pero, bueno, tampoco tenía mucha demanda el bombeo solar en 2009 y ahí está la demanda que existe ahora. Yo creo que, cuando los agricultores vayan apreciando las ventajas de instalar una de estas estructuras en una balsa –para empezar, no ocupas suelo, evitas el sobrecalentamiento del agua, fenómeno que acaba desencadenando la proliferación de algas, malos olores–… en fin, que cuando se vayan apreciando todas esas derivadas yo creo que más de uno se va a interesar.

No más llegado al mercado, allá por el 15, Bet Solar tuvo claro que quería apostar por las baterías. Y, en seguida, apenas unos meses después ver la luz, la empresa alcanza acuerdos, con primerísimas marcas, como el fabricante TAB, para distribuir sus baterías. ¿Cómo está el asunto de las baterías, que todo el mundo se queja de que están muy caras?
Caro es un término relativo. Hace solo unos años hablábamos a lo mejor de 1.400 euros el kilovatio hora; ahora probablemente el precio al cliente final podría estar en el entorno de los 700, y se prevé que incluso baje hasta la mitad en los próximos años, hasta 200. Estoy hablando de baterías de litio en instalaciones aisladas grandes y de autoconsumos con conexión a red. Porque, en ese tipo de instalación, que necesita la energía con más inmediatez, es mucho mejor utilizar batería de litio.

¿De qué períodos de amortización estamos hablando?
Se pueden conseguir períodos de amortización de en torno a los 13–15 años. Con lo cual, ¿es rentable? Sí o sí. En todo caso, por ahora, vamos a montar paneles; vamos a hacer autoconsumo directo; y vamos a vender inversores híbridos, para que nuestros clientes puedan añadir a sus instalaciones en breve, en cuanto sea más rentable, las baterías.

¿Inversores híbridos?
Sí, un inversor híbrido es un inversor al que le puedes conectar la instalación solar fotovoltaica y la batería sin añadir ningún elemento adicional, ningún accesorio más. El producto estrella de nuestro catálogo es precisamente un inversor híbrido, el inversor FusionHome de Huawei, un inversor al que le puedes poner ahora unos paneles, más adelante una batería, y, simplemente con un contador, lo monitorizas en un portal gratuito. Un precio muy bueno, una calidad excelente.

¿Cuánto espera Bet Solar haber facturado a final de año?
Nosotros calculamos, prácticamente, que vamos a crecer en torno al 100%. El año pasado facturamos 8,8 millones de euros y este año prevemos unos 15 millones de euros.

¿Se debe eso al cambio de legislación?
Sí, pero por supuesto que también se debe al gran trabajo que se está haciendo desde Bet Solar. Al final, el servicio, de formación, de técnicos cualificados, de inmediatez, y de producto de buena calidad… Todo eso al final hace que la empresa crezca. De verdad: yo no conozco otra empresa que, desde 2015, haya crecido tanto en tan poco tiempo. Y creo que eso se debe fundamentalmente, al final, al colectivo de gente que forma esta empresa, un colectivo profundamente concienciado, remando todos en la misma dirección, algo que se ve mucho por ejemplo en nuestras redes sociales.

Perfil de empresa
Asesoramiento personalizado, respuesta inmediata, servicios de ingeniería pre y postventa. Bet Solar es una distribuidora técnica de material fotovoltaico que vio la luz en la Comunidad Valenciana allá por el año 2015 (el año en el que el Partido Popular aprobó su impuesto al Sol) y que ofrece todo lo susodicho y, además, un amplio catálogo de primeras marcas: Huawei, LG, Victron, TAB Batteries, BYD. Hace diez meses, Bet Solar estrenó nueva sede, un almacén que dobla la capacidad de su antecesor y que es –instalación fotovoltaica con sistema de acumulación mediante– 100% renovable.

La empresa, cuyo lema es “proteger al profesional y ayudarlo a crecer en todos los niveles”, fundamenta su discurso en dos principios: la cualificación (su departamento técnico–comercial está formado exclusivamente por ingenieros) y la máxima cercanía al profesional, con el que, desde su fundación, ha entretejido un contacto que va mucho más allá de la simple venta, para adentrarse en el territorio de la formación, que es la segunda gran seña de identidad de esta jovencísima firma.

Ello es así hasta el punto de que, el primer año completo de actividad, el año 2016, Bet Solar presentaba ya un balance inequívoco (un balance que Energías Renovables por cierto ya recogió en forma de noticia): “un total de 702 personas –contábamos en diciembre del 16– han asistido a las 30 jornadas técnicas gratuitas sobre Instalaciones Fotovoltaicas Aisladas, Autoconsumo y Bombeo Solar que ha ofrecido la empresa valenciana Bet Solar durante todo este año en diferentes ciudades españolas”.

Era, seguramente, el tiempo de la siembra. Así como 2017 y 2018 ha sido el bienio de la consolidación, explicitada ella en la nueva sede, desde donde Bet Solar, que cuenta ya con una veintena de empleados, distribuye su material técnico “para instalaciones aisladas, autoconsumo con conexión a red (con y sin acumulación) y bombeo solar” a toda España, que su cartera de proyectos suministrados pasa ya por Burgos, Córdoba, Madrid, Ibiza, Zaragoza, Granada, Girona, Soria, Cádiz, Toledo…

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