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Alberto Moreta, Business Development Manager Iberia & LatAm de IBC Solar

“No solo hemos sobrevivido, hemos crecido”

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“No solo hemos sobrevivido, hemos crecido”

– IBC Solar abre este año sede en Madrid. Es una buenísima noticia para una empresa que apostó fuerte por el desarrollo de la fotovoltaica en España durante la primera década de este siglo y tuvo que abandonar nuestro país con la crisis de las renovables. ¿Qué ha cambiado para volver?
Cuando el sector sufrió la crisis después de los cambios regulatorios, desde IBC Solar tuvimos que centralizar casi todos los servicios que habíamos tenido hasta entonces en España, llegando a ser la filial mas importante de la compañía, de nuevo en nuestra matriz en Alemania. En España no cerramos, pero dejamos solo la parte comercial para seguir atendiendo a nuestros clientes que seguían sobreviviendo durante la crisis, a base de mucho trabajo, instalaciones aisladas, mantenimientos, pequeñas instalaciones, etc.
También mantuvimos la parte de explotación de plantas, para las plantas fotovoltaicas que habíamos desarrollado y construido en años anteriores y teníamos en cartera en España.
Igualmente la parte de Desarrollo de Negocio, centrándonos en Latinoamérica, donde conseguimos adquirir un conocimiento importante del sector en aquel continente, una importante red de contactos e introducirnos en los mercados nicho mas importantes.
Gracias a todo esto, en España hemos vuelto a crecer de nuevo junto a nuestros partners, lentamente desde el 2017, año en que empezaron los primeros visos de recuperación, y de manera muy importante ya en 2019, año en que se confirmó la potencia que adquiría el sector de nuevo en nuestro país.
A día de hoy, la apuesta de la compañía es clara y decidida por el mercado español. Tenemos una estrategia de crecimiento de acuerdo con la evolución del mercado, siendo una empresa especialista y con alto valor añadido para nuestros partners, lo que nos permite contar con una estructura aquí en España muy especializada y totalmente orientada a nuestros clientes y a las características del mercado, junto con los servicios centralizados desde nuestra matriz en Alemania. Aquí tenemos una cuota proporcional de participación en el mercado muy elevada y podemos seguir siendo uno de los líderes del sector. Mientras tanto, seguimos también manteniendo una importante actividad y posicionamiento en varios mercados en Latinoamérica, con presencia local de un responsable de ventas para la región.
La verdad es que nuestro perfil no es de “hacer mucho ruido” o de “grandes titulares”. Simplemente hemos seguido ayudando y aportando nuestro granito de arena para que junto nuestros partners, el sector pudiera sobrevivir y poco a poco volver a resurgir.
Como comentaba, nuestra apuesta por España ha sido clara y decidida, lo que nos ha permitido a día de hoy abrir una nueva sede en Madrid, además del hub que siempre hemos mantenido en Valencia.

– ¿Cuándo se abrió esa sede en Madrid?
En enero de 2020. Está en el Centro de Negocios de la Estación de Chamartín, un centro neurálgico de comunicaciones, lo que nos permite estar muy “cerca” de nuestros partners.

– ¿Cómo ve el futuro de la fotovoltaica en nuestro país? ¿Cómo cree que va a evolucionar el sector?
A pesar de la situación actual de gran incertidumbre, provocada por la pandemia del Covid-19, la verdad es que nuestras previsiones y expectativas son optimistas. El año pasado fue un año muy bueno para nuestro sector y también para nosotros, con un crecimiento muy importante, empezando la consolidación que esperábamos ya definitiva para este año. Incluso con la pandemia, nuestra previsiones siguen siendo favorables, y es que hemos confirmado un cambio en la percepción global de la fotovoltaica. Al sumar todos los pequeños y grandes pasos que hemos dados en estos últimos tiempos, como las reformas que eran necesarias en el marco regulatorio, las directivas europeas en materia de energía y sostenibilidad, la importante bajada de costes, las subastas, el crecimiento del autoconsumo, el aumento en el tamaño de los proyectos del sector comercial-industrial, el inicio por fin de actividad en el sector residencial, vemos que hoy en día la fotovoltaica es una solución de generación ya no solo puntual o minoritaria, sino un tipo de generación mas de las que compondrán el mix energético en los próximos años, y que, además, nos permite un camio de concepción al ser una energía que nos facilita la generación distribuida para que cada uno, familias, empresas, administraciones, etc, podamos generar nuestra propia energía de una manera más limpia, eficiente, barata y sostenible.
La progresiva y necesaria descarbonización y desnuclearización de la generación, junto con la creciente electrificación, la penetración del vehículo eléctrico, y por supuesto la urgente necesidad frenar el cambio climático, hace que la fotovoltaica no sea ya solo una opción, sino una necesidad.

– El objetivo de IBC Solar en esta nueva etapa es “posicionarse como compañía líder de soluciones y servicios de energía fotovoltaica” en el mercado español. Pero ahora el sector cuenta con muchos más actores que hace unos años. ¿Será fácil llegar a esos puestos de liderazgo? ¿Hay mercado para todos?
Por supuesto que hay mercado para todos. Y nosotros estamos aquí para sumar. Eso sí, es muy importante que las empresas del sector sean profesionales, serias y fiables para que el usuario final se sienta acompañado y seguro de apostar por la fotovoltaica. Para ello, todas las empresas que estamos comprometidas con el desarrollo de nuestro sector en España, incluidas asociaciones como UNEF, tenemos que ser responsables de cuidar de nuestro sector, evitando el intrusismo, la especulación y luchar juntos contra actores oportunistas que quieren hacer negocio inmediato a cualquier precio sin apostar por el futuro de todos nosotros.
Llevamos 38 años en este sector apostando por la calidad, la profesionalidad y  las relaciones a largo plazo con todos nuestros partners, y es lo que nos ha permitido seguir hoy en día donde estamos. Pero es más, queremos ser líderes no en cifras de ventas, ni en número de clientes, ni en cuota de mercado, ni en número de oficinas, ni en “el stand más grande en Genera”, queremos ser líderes en cómo nos perciben nuestros clientes, nuestros proveedores, el mercado… Queremos ser los mejores en calidad, en servicio, en fidelización de clientes, en transmisión de nuestro know-how, en soporte preventa y postventa, en acompañar y trabajar codo con codo con nuestros partners. Como el año pasado, el próximo 2021 en Genera, no pretendemos que nuestro stand sea el más grande sino el más visitado, el que más aporte y en el que la gente este más a gusto tomando un café o una cerveza con nosotros mientras charlamos.

– Su trayectoria con la energía solar en distintas empresas y en diferentes momentos le ofrece un bagaje para entender las cosas que se han hecho bien en nuestro país y las que se podrían haber hecho mejor. ¿Por ejemplo?
Yo personalmente llevo ya llevo 16 años en el sector y te puedes imaginar que he vivido de todo, buenos, regulares y malos momentos. Creo que en nuestro país se hicieron muy mal las cosas a nivel político, invertimos como país en el desarrollo de una tecnología y luego desaprovechamos la inversión que hicimos todos, tanto a nivel particular como desde la administración. Las primas y subvenciones de los primeros años, como en cualquier otra nueva tecnología, eran necesarias para el desarrollo del sector y poder llegar a donde estamos hoy en día. Países como Alemania y España invertimos para ello. Éramos conscientes de que se deberían ir retirando paulatinamente según el sector fuese madurando y alcanzando la paridad de red. Pero en España, después de hacer el esfuerzo, frenamos drásticamente el sector con medidas regulatorias e inseguridad jurídica, en el momento en el que ya podíamos no solo rentabilizar dicha inversión sino también convertirnos en una de las potencias a nivel mundial. Esto supuso perder posiciones de cabeza que nos ha costado mucho tiempo y sacrificio recuperar. Por suerte, el sector en España consiguió sobrevivir gracias a muchísimo esfuerzo y determinación de nuestras empresas y profesionales, internacionalizarnos y seguir apostando por lo que creemos una tecnología de futuro, sostenible y que nos ayuda a luchar contra el cambio climático.
A día de hoy, salvo en la fabricación de módulos fotovoltaicos, donde China es prácticamente el único actor, las empresas españolas están presentes en toda la cadena de valor, teniendo un gran reconocimiento a nivel mundial y siendo líderes en muchos ámbitos. A nivel construcción, ingeniería, consultoría, mantenimiento, desarrollo, fabricación de equipos como inversores, tenemos empresas españolas en todos los ámbitos líderes a nivel mundial.

– ¿Grandes plantas, autoconsumo industrial y residencial, con distintos modelos de financiación, con y sin almacenamiento, PPAs? ¿En qué nichos van a trabajar? ¿Con qué modelos?
Con todos!!! La fotovoltaica está aquí definitivamente para quedarse. Tenemos que entender y acostumbrarnos a que estamos ante un nuevo modelo energético que ha calado no solo a nivel político, solo hay que ver las directivas y políticas europeas de estos 2-3 últimos años, sino también en la sociedad. La fotovoltaica, además, al tener la gran ventaja de ser totalmente escalable, nos permite hablar desde plantas residenciales de kW hasta grandes plantas de generación del orden ya de GW. Están apareciendo múltiples modelos de negocio adaptados a la nueva realidad. Por ejemplo, resulta muy interesante el autoconsumo colectivo y las comunidades energéticas. En el ADN de IBC Solar esta trabajar en el sector comercial-industrial y también en el sector residencial, sobre todo en autoconsumo, aportando nuestro conocimiento adquirido durante estos 38 años y el know-how de nuestra matriz en Alemania en soluciones de acumulación híbridas e interconectadas a red, y en soluciones para generación distribuida y comunidades energéticas.

– IBC Solar ofrece sus propios módulos y estructuras fotovoltaicas. ¿Son fabricantes? Si no, ¿qué empresas fabrican para IBC Solar?
Fabricamos OEM (Original Equipment Manufacturer) tanto en Europa como en Asia. Tanto módulos y estructuras, como otros componentes: cable solar, sistemas de monitorización, etc. Somos una empresa tecnológica y nos centramos en el diseño, la ingeniería, selección de materiales y calidad de nuestros equipos. Esto nos permite ser mucho más flexibles y competitivos en beneficio de nuestros clientes, en un sector tan dinámico como el nuestro.

– También son distribuidores de material fotovoltaico, un sector el de la distribución donde todo el mundo habla de muchísima competencia y escasos márgenes.
Esto es muy cierto. Hay que entender muy bien el sector fotovoltaico y dentro de este el sector de la distribución, que difiere de manera importante del clásico de la distribución de material eléctrico, para poder ser eficientes, dar un servicio de calidad y ser competitivos. Creemos que habrá una importante consolidación en el sector en los próximos años y las empresas que no hagan bien su trabajo y se adapten desaparecerán.
Nosotros en IBC, no es que seamos más “listos” que otros, es simplemente que la experiencia es un grado, y no solo hemos sobrevivido sino crecido durante estos 38 años. Y a día de hoy tenemos la experiencia y la estructura para seguir afianzando nuestra posición de líderes en el sector.

– Y en Latinoamérica, ¿qué perspectivas de desarrollo percibe? ¿en qué países?
Si la incertidumbre en estos momentos es importante en España y en Europa, en Latinoamérica todavía aún más. Realmente no sabemos cómo va a evolucionar la situación en los próximos meses. Aun así, vamos a seguir apostando por nuestra presencia y apoyo a nuestros partners locales, sobre todo en donde ya tenemos una presencia importante como en Colombia, República Dominicana, El Salvador, Panamá, Jamaica, Ecuador y Chile. Actualmente tenemos varios proyectos en curso en la región, que nos van a permitir pasar lo que esperemos sea un bache temporal y que, a lo largo del año que viene, podamos retomar la normal actividad. Una vez se normalice todo de nuevo, esperamos seguir desarrollando nuestro negocio en Latinoamérica, tanto consolidando nuestra actividad en los países mencionados, como abriendo negocio en nuevo países que ya teníamos en el foco para el 2021.

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