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Carlos Sellas, Jefe de Ventas de Kostal para España y Portugal


"Queremos tener un papel activo en la transición ecológica, aportando productos innovadores de electrónica de potencia"

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Curiosamente, Kostal Solar Electric Ibérica abrió sus oficinas en Valencia en 2009, uno de los años que menos potencia fotovoltaica se instaló en España. Pero no parece que a la compañía le amedrentara el retroceso (por otra parte difícil de evitar después de los casi 3 GW instalados en 2008). Fundado en 1912 en Lüdenscheid (Alemania), el grupo Kostal llevaba ya tres años fabricando inversores fotovoltaicos de conexión a red y estaba muy bien posicionado en su mercado natural de Alemania, especialmente en el segmento residencial. Carlos Sellas cuenta esos inicios y hasta dónde ha llegado ya el grupo.
"Queremos tener un papel activo en la transición ecológica, aportando productos innovadores de electrónica de potencia"
Carlos Sellas (centro) junto con dos compañeros, en las oficinas de Valencia.

¿Hasta qué punto fueron duros los primeros años de la empresa en España?

El inicio no fue fácil. No éramos una marca conocida y al mismo tiempo había muy poco mercado. Sin embargo, nuestra entrada en España coincidió con el desarrollo del mercado fotovoltaico de conexión a red en Portugal y nos ayudó a poner en marcha todos los procesos propios de una oficina de ventas y servicio técnico y empezar a crecer en facturación. De esta forma, poco a poco, y especialmente después de la aprobación del RD 1699/2011 que regulaba las instalaciones hasta 100kW en red interior, o dicho de otra manera, las primeras instalaciones de autoconsumo, Kostal se fue haciendo hueco entre las marcas de referencia en España de inversores fotovoltaicos.

¿Qué trajo nuevo Kostal cuando se instalo en España?

En aquel momento Kostal aportaba argumentos únicos de venta, teníamos los únicos inversores trifásicos de pequeña potencia del mercado (por debajo de 10 kW)  e incluían ya tres entradas MPPT independientes. Además, incorporábamos de serie todas las interfaces necesarias para una correcta monitorización del sistema, algo no tan habitual por aquellos tiempos. Sin embargo, a medida que avanzaba el mercado estos argumentos eran cada vez más compartidos por otros competidores.  Es justo en ese momento cuando te das cuenta de lo importante que es generar vínculos estables y duraderos con nuestra red de clientes distribuidores e instaladores. Vínculos que muchas veces se generan de manera natural debido a una vocación mutua de dar el mejor servicio posible a los usuarios de nuestros inversores. Podemos decir orgullosos que seguimos trabajando y colaborando con la mayoría de empresas con las que iniciamos relaciones comerciales hace más de 10 años, cuando abrimos la oficina.

¿Y cómo ven el sector ahora?
La aprobación del RD 244/2019 y las siguientes actualizaciones en la Ley del Sector Eléctrico han dinamizado de manera clara el sector del autoconsumo y se han multiplicado el número de instalaciones y consultas. En Kostal Solar Electric Ibérica tenemos un objetivo claro: mantener el mismo nivel de calidad en nuestra asistencia técnica y adaptar los productos a las necesidades del mercado local en España y Portugal. En esta línea, una de las novedades introducidas en 2019 es un nuevo canal de servicio técnico exclusivo para instaladores a través de WhatsApp, donde compartimos guías rápidas de montaje y configuración, videos cortos aclaratorios o descripciones rápidas de errores. De esta manera podemos seguir dando un buen servicio incluso cuando las líneas telefónicas están colapsadas. En Kostal pensamos que establecer un canal activo de comunicación con instaladores es fundamental y una buena manera de recibir feedback actualizado sobre nuestros productos y aplicar posibles mejoras.



¿Es fácil encontrar buenos instaladores?
Nosotros hemos puesto en marcha el programa oficial de Instalador Certificado Kostal. Los instaladores interesados deben asistir a una formación certificada y demostrar que tienen al menos una planta correctamente monitorizada en nuestro PIKO Solar Portal y Kostal Solar App. Durante esta formación, con un claro enfoque práctico, los asistentes aprenderán a configurar todas las funciones relevantes de los inversores de Kostal y en múltiples combinaciones; con o sin baterías, plantas con varios inversores en paralelo, inyección cero etc. Además de la capacitación y obtener un certificado oficial, nuestros instaladores tienen ventajas exclusivas, como aparecer listados en nuestra página web o acceder a compensación económica cada vez que registran un inversor en nuestra Webshop. (Actualmente hay varias jornadas de formación en marcha, que pueden consultarse a través de los distribuidores oficiales de Kostal en España).

¿Veremos este año alguna novedad en los productos que ofrecen?
Con respecto a la oferta de productos y soluciones para 2020 en el segmento residencial, destaca el concepto flexible de poder activar una entrada MPPT para conexión de batería de litio y así acumular excedentes. Esta fue una de las primeras innovaciones que introdujo Kostal en la gama de inversores trifásicos Plenticore Plus, al romper el concepto de separar inversores de red e híbridos y ofrecerlo en el mismo equipo. De esta manera, ante la duda del cliente, el instalador siempre puede montar un inversor de red Kostal y posteriormente activar si fuera necesario la función de batería. Además, con la Kostal Solar App, el cliente puede realizar una simulación con una batería virtual y predecir los ahorros adicionales que tendría su instalación si tuviera una batería de determinada capacidad. Actualmente estamos ampliando este concepto para la gama monofásica MP Plus y ya disponemos de una solución para las baterías de litio de alto voltaje BYD HV Box. Estamos en proceso de homologación de las nuevas baterías BYD Battery-Box Premium HVS/HVM y pronto se anunciarán futuras compatibilidades con BMZ, LG y Axitec.  También es de destacar la gestión de sombras que puede activarse de manera independiente por cada entrada MPPT afectada con un string con sombras. Los resultados son asombrosos y hace que no sean necesarios optimizadores por módulo, ahorrando así en costes y simplificando la instalación.



¿Es el autoconsumo el eje central de su negocio solar?
Estamos decididos a aumentar nuestra cuota de mercado en el sector de autoconsumo comercial e industrial. A finales de marzo de 2020 tendremos en marcha las primeras instalaciones de la nueva gama PIKO 30-50-60 kW con hasta 4 MPPT y 12 entradas string. De esta manera pretendemos ofrecer una solución competitiva para instalaciones de autoconsumo sobre cubierta industrial de varios cientos de kilovatios. 


Kostal es un grupo con presencia en otros sectores, como el de la automoción…
Así es. Con fábricas en todo el mundo y una facturación de 2.600 millones de euros, el grupo ha basado su crecimiento, fundamentalmente, en el sector de la automoción como proveedor TIER 1 de los principales fabricantes de automóviles (una empresa TIER 1 es el miembro más importante de una cadena de suministro). La especialidad de Kostal son componentes electrónicos complejos y acabados premium, siendo líderes en columnas de dirección.  Actualmente, también desarrollamos y fabricamos los cargadores “on board” para los nuevos modelos 100% eléctricos de un fabricante líder mundial de origen alemán. Sin embargo, la compañía ha tenido siempre como estrategia la diversificación y desde la división Kostal Industrie Elektrik el grupo atiende sectores industriales ajenos al sector de la automoción. Es en esta división donde se fabrican los inversores fotovoltaicos, en la fábrica de Hagen (Alemania).

A fin de cuentas, la fotovoltaica y la automoción están llamadas a ser muy cómplices en su crecimiento, ¿no le parece?
Exactamente. A pesar de pretender separar las divisiones de negocio, cada vez se encuentran más sinergías entre los productos de fotovoltaica y automoción. Kostal ya carga baterías de litio de alto voltaje de BYD desde la energía proveniente del sol, y no es casualidad que BYD sea el fabricante líder de automóviles eléctricos en China. Actualmente Kostal Industrie Elektrik está envuelto en un proyecto de carga bi-direccional junto a BMW. Nosotros aportaremos los cargadores de pared, que pueden tanto cargar las baterías del coche como descargar para las necesidades de consumo del hogar. Está previsto testar este sistema en 50 coches eléctricos BMW i3.  Se trata de un proyecto financiado por el Ministerio de Economía y Energía Alemán a un consorcio liderado por BMW y que pretende maximizar la integración de energías renovables en la red y asegurar el suministro eléctrico futuro uniendo la flota de coches eléctricos, redes eléctricas y fuentes de generación eléctrica renovable. Claramente, Kostal pretende tener un papel activo en la transición ecológica, aportando productos innovadores de electrónica de potencia. 



Kostal Solar Electric participa como expositor en Genera, la feria Internacional de Energía y Medio Ambiente en el stand 10B14, donde los visitantes podrán conocer las últimas novedades del grupo de primera mano.

 

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