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José Ignacio Martín Martínez, Senior Sales Manager Ibérica de Trunsun Solar

“La tecnología PERC va a ser la más demandada en los próximos meses”

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Ingeniero industrial, madrileño del 74, José Ignacio Martín debutó en el negocio de las energías limpias muy a principios de siglo. Pasó por ABO Wind, IBC Solar y Krannich, entre otras, y durante 18 años ha tocado “casi todos los palos”: promoción, construcción, venta de parques, distribución de material, operación y mantenimiento. Hoy, 18 años después del principio, José Ignacio continúa conectado “a un sector que me apasiona”. Ahora, lo hace embarcado en otra aventura: hacer marca de todo un gigante (discreto) de la fotovoltaica, Trunsun Solar.
“La tecnología PERC va a ser la más demandada en los próximos meses”

¿Dónde empezó José Ignacio Martin y cómo ha llegado –ruta profesional– a Trunsun Solar?
Empecé trabajando en una promotora de parques eólicos en Madrid. Recuerdo que el primer mes de trabajo me lo pasé leyendo y entendiendo el Real Decreto 2818/1998, el primer real decreto que explicaba cómo tramitar proyectos en régimen especial para instalaciones de producción de energía eléctrica abastecidas por fuentes de energías renovables, residuos y cogeneración. Desde entonces y, a lo largo de estos 18 años de profesión, creo que he tocado casi todos los palos: promoción de parques eólicos y solares, construcción de plantas fotovoltaicas, venta de parques, operación y mantenimiento, distribución de material fotovoltaico, fabricación de módulos. La verdad es que me considero una persona afortunada, y agradecida, por seguir en un sector que me apasiona, donde hemos pasado momentos muy buenos y momentos muy duros.

Dieciocho años subido a una montaña rusa, la de las energías renovables en España, que le ha conducido a una empresa china que parece que quiere echar raíces en Valencia. ¿Qué es Trunsun Solar?
Trunsun Solar es un fabricante de módulos solares fotovoltaicos que cuenta con capital 100% privado y que está totalmente integrado en la cadena de producción del módulo. Trunsun produce sus propias células, poli y mono, sus propios módulos, e incluso el propio aluminio de los marcos del módulo.

¿Por qué ha decidido Trunsun situar en España la oficina que va a prestar servicio “a toda Europa”?
España siempre ha sido una referencia a nivel mundial en el sector solar fotovoltaico. Y lo sigue siendo en cuestión de soluciones de EPC [construcción de parques llave en mano], diseño de plantas, fabricantes de inversores, fabricantes de seguidores, etcétera, etcétera. Y lo que queremos hacer ahora, con la nueva sede en España, es aumentar nuestra visibilidad internacional y que Trunsun se convierta en una marca conocida dentro del Top 10 de fabricantes totalmente integrados.

¿Cuánta gente y cuáles son los perfiles de quienes integran Trunsun Solar Ibérica?
La oficina de Valencia cuenta con dos personas: Sassan Towliati, General Manager EU, y yo mismo, José Ignacio Martín Martínez, Senior Sales Manager Iberica. Ambos tenemos una amplia experiencia en el sector de las energías renovables, y seremos los responsables de atender a los clientes en la delegación europea con sede en Valencia. Además, contamos con varios comerciales localizados en Países Bajos, Alemania e Italia.

Trunsun es un fabricante de módulos totalmente integrado que, durante los diez años que lleva en el mercado, se ha especializado en suministrar directamente a fabricantes de equipos originales (lo que los anglosajones denominan OEM, original equipment manufacturers). El caso es que, en solo diez años, la compañía se ha situado entre los más importantes del mundo en ese sector. Seguramente porque se ha granjeado la confianza de las marcas más exigentes. Ahora, sin embargo, me dice que Trunsun llega a Valencia porque quiere visibilizarse, tener perfil propio, hacer marca y entrar en el Top 10 de fabricantes totalmente integrados. ¿Por qué?
Sí, Trunsun Solar es una marca muy reconocida, por su calidad, en OEM. Hemos fabricado módulos solares para muchas marcas que hoy son muy conocidas en el sector, hemos trabajado también en muchos proyectos que han logrado un gran reconocimiento y somos una marca muy conocida, y muy reconocida –insisto–, en el sector de la fabricación de módulos. Pero, al mismo tiempo, somos muy poco conocidos por el cliente final. Durante estos diez años, nuestros clientes OEM, y el propio mercado, nos han ido exigiendo patrones de calidad cada vez más elevados. Y lo que queremos ahora es, efectivamente, potenciar nuestra marca y aumentar su visibilidad a nivel internacional. El mercado cuenta con una lista de referencia que publica todos los trimestres la consultora Bloomberg BNEF: la famosa lista TIER 1. Esta lista es una clasificación de fabricantes de módulos totalmente integrados que tiene en cuenta unos criterios de bancabilidad de proyectos. Para poder aparecer en esta lista [TIER 1 de Bloomberg], Trunsun Solar necesita poder aparecer en los proyectos con su propia marca. Vaya por delante en todo caso, quiero dejarlo claro, que TIER 1 no certifica la calidad del fabricante del módulo, solo lo clasifica en función de su bancabilidad en proyectos en Europa. Pero muchos desarrolladores y EPCistas [empresas que se dedican a construir parques llave en mano] usan ese criterio para la compra de módulos fotovoltaicos para sus plantas solares y… claro, queremos estar ahí. Nosotros sabemos que nuestro producto es bancable. En noviembre del año pasado fuimos incluidos en la lista de Bloomberg BNEF TIER 1 del cuarto trimestre de 2018, y ahora estamos actualizando los datos de los nuevos proyectos para volver a aparecer en el cuarto trimestre de 2019.

¿Qué tiene Trunsun –qué oferta la compañía– que no tenga la competencia? ¿Cuál es el elemento diferenciador, cuál es su valor añadido?
La principal ventaja de Trunsun es que estamos totalmente integrados. Así, conocemos el coste de la materia prima del módulo, lo que nos permite conocer el comportamiento del precio del módulo con varios meses de antelación. Nuestros clientes valoran mucho este aspecto, ya que ellos van cerrando obras, pero necesitan de varios meses para obtener todos los permisos necesarios para iniciar la construcción y requieren de esta información para poder calcular bien el coste de la inversión en la planta solar, para que no haya sorpresas por la fluctuación del precio del módulo, fluctuación que se debe, principalmente, al precio de la célula en el mercado.

Trunsun presume de producir módulos fotovoltaicos “de alto rendimiento y excelente calidad”. Entre otras cosas, la empresa presume de su apuesta por la tecnología PERC (Passivated Emitter Rear Cell) para sus células solares. ¿Por qué?
Trunsun Solar apuesta por la innovación en la búsqueda de células más eficientes, para lograr cada vez mayor potencia en la misma superficie del módulo. La tecnología PERC ha conseguido en poco tiempo obtener una mayor producción con irradiancia baja y menor coeficiente de temperatura. Además, el coste de producción del módulo se está ajustando poco a poco, lo que va a permitir que esta tecnología sea la más demandada en los próximos meses. La tecnología mono PERC va a permitir tener módulos con potencias superiores a los 400 vatios pico, lo que va a ayudar a impulsar el desarrollo de cualquier planta solar, disminuyendo la superficie ocupada en comparación con un módulo policristalino, así como reduciendo el coste en obra civil, en cableado, en mano de obra, etcétera…

Todos los productos Trunsun tienen 12 años de garantía (de producto) y 25 años de garantía de rendimiento lineal. Además, Trunsun cuenta con la aprobación de la aseguradora alemana Munich RE para ofrecer a sus clientes un seguro adicional que cubra la garantía del producto en caso de quiebra de la empresa. ¿Qué significa exactamente todo esto y cuál es el por qué de todas estas garantías? ¿Ánimo de diferenciarse?
Cuando vendes un módulo solar fotovoltaico, el cliente, en su plan de negocio, contempla que la planta va a tener una vida útil de 25 años. Pues bien, todos conocemos casos de instalaciones conectadas con otros fabricantes de módulos que acabaron quebrando, o que han abandonado el sector. ¿Consecuencia? El cliente se queda sin la garantía del producto que adquirió. Conforme ha ido madurando, el mercado se ha ido volviendo más y más exigente, y nuestros clientes nos solicitaban siempre una solución de cumplimiento de garantía frente a posible quiebra del fabricante. Pues bien, esta es la razón de aportar un elemento adicional de garantía de producto con Munich RE. Por supuesto, es un elemento diferenciador y que no todos los fabricantes de módulos pueden ofrecer a sus clientes, sobre todo si no son empresas tan diversificadas como Trunsun Solar.

Trunsun tiene calificación 1 por Dun&Bradstreet en EMMA (Alerta de Mediación de Mercados Emergentes). ¿Qué significa exactamente esto?
Esta clasificación se suele utilizar a nivel de transacciones comerciales internacionales, e identifica el nivel de riesgo de una empresa. Cada vez son más las instituciones financieras que miran este informe de crédito comercial y que analizan el nivel de riesgo y el estrés financiero. Nuestra clasificación es nivel 1, lo que indica riesgo bajo. Ello ayuda a nuestra empresa en materia de bancabilidad y fiabilidad para poder entrar en proyectos.

¿Qué objetivos se ha marcado Trunsun a corto–medio plazo?
Nuestro objetivo a corto–medio plazo es la consolidación de la marca, principalmente en España, donde el mercado cuenta con una buena situación tanto en lo que se refiere al desarrollo del autoconsumo, como en lo que respecta a parques solares para vertido a red. A nivel de autoconsumo, el número de instalaciones en los sectores residencial e industrial está aumentando día a día debido a que la gente ya empieza a entender que hay un ahorro real, y empieza a ver que el retorno de la inversión es además muy atractivo. Por suerte, va desapareciendo la sombra que nublaba este sector. Aún recuerdo cuando se comentaba que hacer una instalación de autoconsumo no era legal o que era “alegal”. También tenemos cabida en el sector de las grandes plantas, donde desarrolladores privados están haciendo un magnífico trabajo y buscan a un compañero de viaje que les dé confianza y asesore durante el desarrollo del proyecto. Por último, estamos empezando a colaborar, en lo que respecta a la distribución de material, con dos empresas que están apostando por Trunsun Solar, para poder suministrar a clientes que necesitan pequeñas cantidades para atender un mercado residencial o industrial de pequeña potencia. En fin, que, dentro del objetivo de visibilidad de marca, queremos estar presentes en todas las plantas de energía solar: grandes, medianas o pequeñas.

Breve perfil de empresa de Trunsun Solar

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