entrevistas

Ernesto Macías. Director General de Solarwatt

"El cliente actual de autoconsumo tiene prácticamente el mismo perfil que el de un coche eléctrico"



0
Pocas personas acumulan tanta experiencia en el mundo de la energía solar como Ernesto Macías, desde hace años al frente de la división española de la alemana Solarwatt, referente mundial en solar fotovoltaica y en autoconsumo de calidad. Un concepto que sale continuamente a lo largo de esta entrevista, en la que Macías desgrana por qué hay que decantarse por una instalación bien hecha –aunque inicialmente salga más cara– y huir de las ofertas. "Lo barato sale a la larga caro", resume. Y eso todos lo sabemos.

"El cliente actual de autoconsumo tiene prácticamente el mismo perfil que el de un coche eléctrico"



El autoconsumo tiene apenas cuatro años de desarrollo en España, pero parece que todos quieren ahora hacerse hueco en este sector.

Así es, el autoconsumo es una realidad que empezó en España en 2015, a través del RD 900/2015, y desde entonces ha ido evolucionando en un escenario legal y administrativo que permite su desarrollo. El problema es que es un mercado que se está creando desde la oferta y las grandes compañías eléctricas se están metiendo en el autoconsumo residencial sin convicción, están ahí porque tienen que estar. En realidad, a estas compañías el autoconsumo doméstico no les beneficia nada.

Pues se han metido todas
Sí, pero como te digo, se han metido porque tienen que estar. Buscan su nicho de mercado conservando el contrato de conexión del cliente. Intentan coger parte de la tarta pero no han entrado con una convicción real, y esto está llevando a crear una oferta misérrima desde el punto de vista del marketing y comercial, con el eslogan de "yo te lo doy más barato". Se están haciendo ofertas poco estructuradas y razonadas. No por mala fe, sino por falta de formación. Se ofrecen, además, simuladores en internet de muy diversa calidad pero normalmente baja, donde al cliente le están creando unas expectativas que no son reales, haciéndole creer que va a poder producir el 100% de su electricidad con esa instalación y va a poder desenchufarse de la red. 



¿Instalaciones que terminarán defraudándole?

En demasiados casos, incluso desde el primer día. Si el dimensionamiesto de la instalación no es el correcto, vas a frustrar las expectativas del cliente, bien porque haya una sobredimensión o una infra producción. Estamos en una guerra de precios absolutamente innecesaria. El autoconsumo residencial, como cualquier producto nuevo que surge en el mercado, necesita su tiempo de maduración, como ocurrió con los móviles inteligentes, que cuando surgieron pocos los pedían; entre otras cosas porque ni siquiera sabían que existían.  Se tiende a pensar, además, que el comercial siempre tiene la posibilidad de decir: "te lo dejo un 5% más barato". Con ello nos están creando una valoración equivocada del autoconsumo, en la que prima poco o nada las ventajas que aporta.

Y, lógicamente, ni todos los paneles solares son iguales ni lo son todas las instalaciones de autoconsumo.

Efectivamente. Hay gente que piensa que todos los paneles fotovoltaicos son iguales. Como si todas las sillas o todos los vinos fueran iguales. Es una mamarrachada de un calibre brutal. Hay paneles buenos, regulares, malos… desde un punto de vista industrial y de componentes. Al cliente no se le está contando toda la verdad. Para mi, el gran riesgo que tiene el autoconsumo residencial en España es que se desarrolle en el marco de esa idea de que el cliente quiere siempre lo más barato. Es una premisa con la que no estoy de acuerdo. La gente lo que no quiere es pagar más por lo mismo, pero sí está dispuesta a pagar más por algo que lo valga. La relación calidad-precio es clave.



Bueno, quizá algo tenga que ver la capacidad adquisitiva de un español, bastante menor que la de un alemán

El autoconsumo no es solo un producto para ricos, como algunos piensan, pero sí que es cierto que detrás de esta opción hay un factor de cultura, de conocimiento, que hace que la gente que tiene una mejor formación se convierta más fácilmente en cliente de autoconsumo, o de un coche eléctrico. El cliente del autoconsumo actual es prácticamente de perfil idéntico al cliente de un coche eléctrico, responden a las mismas inquietudes. Compromiso con el cambio climático y un poco de sofisticación. Lógicamente, entre la persona que  compra un ZOE y el que compra un Tesla hay diferencias,  pero tienen algo en común. De entrada, ninguno de los dos coches es rentable per se. Ahora, el autoconsumo sí lo es, siempre. Claro está que, como en cualquier inversión, tienes que disponer de la capacidad de invertir, o tener a alguien que te ofrezca una financiación que sea interesante.


¿Cuál es el cliente tipo de autoconsumo residencial en España?
La primera condición es ser propietario de la vivienda en donde vas a instalarlo. Nuestros clientes son de un perfil socioeconómico medio y medio-alto, no solo por ese hecho de disponer de un tejado sino porque instalar autoconsumo es una inversión muy buena para el que tiene el dinero en el banco. El autoconsumo compartido en comunidades de propietarios es todavía extremadamente minoritario, porque es muy complejo: hay que disponer de la superficie adecuada, que el coste de la obra sea sensato, que haya una mayoría de vecinos que lo quieran, que haya capacidad de generación suficiente para que cada propietario disfrute del autoconsumo…. En un edificio en altura con 12 pisos y 100 vecinos, con una azotea de 100 m2,  que encima está llena de otras cosas, es imposible.

¿Y en Alemania, es muy diferente?
Mucho. En España, hace años se optó por un modelo de "feed in tariff" en mi opinión equivocado, con una prima absolutamente excesiva y que ha conducido a las macro plantas. Se sabía desde el principio que iba a generar una burbuja. Por el contrario, la fórmula alemana hizo que más de un millón de familias apostara por el "feed in tariff", pero sabiendo que la prima era descendente, y el modelo de autoconsumo germano viene de ahí.  Muchas de las familias y empresas que vieron como la tarifa acababa decidieron hacer autoconsumo y ahora hay un montón de alemanes desenganchados de la red, lo que a su vez ha llevado al desarrollo del mercado de las baterías de almacenamiento. Me da rabia decir esto, peor Alemania va siempre dos pasos por delante de España.



¿Pone estas cuestiones en evidencia el Observatorio de Autoconsumo Fotovoltaico en España, que Solarwatt patrocina?
Lo más importante que pone de manifiesto el Observatorio es que en un año se ha avanzado muy poco en España. Creo que el gran reto sigue siendo la comunicación, hacer llegar el mensaje a los ciudadanos. Es absolutamente fundamental que los ciudadanos, particulares o empresarios, sean conscientes de las ventajas que tiene el autoconsumo. Esas ventajas no se las tienen que contar las empresas, que son parte interesada, sino el Estado, las administraciones. El autoconsumo es un producto sofisticado, tiene componentes complejos y lleva detrás una ingeniería de diseño. No es un kit que se pueda poner uno en su casa sin más. 



En resumen, hay autoconsumo malo, bueno y mejor

Sí. Radicalmente. Al igual que hay casas bien construidas y otras no, casas super eficientes desde la perspectiva energética y otras que distan mucho de serlo, en el autoconsumo hay kits que se pueden comprar por internet, que cuestan muy baratos (otra cosa es lo que duren) e instalaciones de primer nivel. Si quieres fiabilidad, más comodidad y menor gasto a la larga, mejor opta por un buen sistema. En Solarwatt, para bien o para mal, estamos haciendo un producto de autoconsumo de más calidad y fiabilidad, más garantía, con un seguro a todo riesgo…. Le metemos elementos de mayor valor, en definitiva.

¿Ese autoconsumo de calidad óptima estará alguna vez al alcance de todos?
Lo veo difícil. Todos los coches te pueden llevar al mismo sitio, pero no todos te llevan de la misma manera. El autoconsumo va a estar al alcance de la mayoría de los ciudadanos, pero no al de todos.  Como ocurre con casi todo. El concepto de "democratización de la energía solar" se ha utilizado de una forma muy ligera, es como si democratizar el uso del coche eléctrico significara que todos los ciudadanos tienen que tener un coche eléctrico. Eso no es posible. Hay gente, además, que no lo necesita siquiera. No obstante, el autoconsumo de calidad se terminará imponiendo. Lo malo irá desapareciendo, pero para eso tiene que haber empresas que marquen la referencia de la calidad. 



¿Cómo se plantea Solarwatt los próximos cinco años?

Vamos a avanzar en otras direcciones diferentes a las que ya conocemos. Ahora mismo nuestro plan para los próximos cinco años tiene bastante que ver con la vinculación entre Solarwatt y BMW (el dueño de Solarwatt es el primer accionista de BMW). Nuestro plan es hacer estrategias muy dirigidas a acercar la fotovoltaica a la movilidad eléctrica, todo lo que tiene que ver con carga solar de coche eléctrico y almacenamiento es para nosotros muy importante y BMW, con VW, va a desarrollar la mayor fábrica de baterías de Europa. Estoy convencido de que en 2050, incluso antes, todo el transporte terrestre y ferroviario va a ser eléctrico.

Esta entrevista se publicó originalmente en ER196 (Noviembre 2020).

Añadir un comentario