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Eduardo Vidalon, director de Ventas en España y Portugal. SMA Ibérica Tecnología Solar

“Los clientes apuestan por la calidad de los productos europeos”

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SMA nació en Alemania hace ya casi 40 años (fue fundada en el 81) en clave de Sol, fotovoltaica. Apareció cuando casi todo estaba por hacer; ha crecido –gracias a la tecnología siempre vanguardista de sus inversores– como solo los más grandes pueden hacerlo; y hoy, 40 años después, sigue creciendo, con una misión que va más allá: “integrar y conectar en red la energía fotovoltaica, el almacenamiento y la movilidad a través de la gestión inteligente de la energía”. Entrevistamos hoy aquí al director de Ventas en España y Portugal de SMA Ibérica, Eduardo Vidalon, para que nos diga dónde está y a dónde va la división ibérica de una marca europea con presencia en todos los continentes.
“Los clientes apuestan por la calidad de los productos europeos”

¿Se puede hablar de inversores europeos e inversores chinos… o no?
Claro que se puede, todos los actores en el segmento fotovoltaico somos conscientes de la entrada de productos chinos a nuestros mercados, lo cual hace la competencia en precio más interesante. SMA seguirá diferenciándose por su calidad en todos los aspectos. Y la vanguardia tecnológica seguirá siendo nuestro buque insignia. Nosotros seguiremos trabajando para que el tejido empresarial en España y Europa continúe desarrollándose y Europa siga siendo referente mundial en la tecnología fotovoltaica. De manera general, los clientes apuestan por la calidad de los productos europeos, que les aseguran el largo plazo en una inversión de este tipo. Las marcas europeas estamos aquí y seguiremos; y solo nos queda seguir expandiéndonos por el mundo.

SMA se asocia automáticamente a inversores, pero… SMA es mucho más. ¿Cuáles son los otros productos y/o servicios estrella de la empresa o qué líneas de negocio preferiría destacar ahora mismo?
SMA, como líder tecnológico del mercado fotovoltaico, tiene productos para los segmentos de Residencial, Comercial e Industrial, y grandes plantas de generación solar. Pero nuestro catálogo no estaría completo sin las soluciones de almacenamiento a pequeña y gran escala, imprescindibles hoy en día, que se habla tanto de sistemas híbridos, conectados a la red u off grid [aislados].

Bien, pues vamos a ello: el precio de las placas solares dejó de ser problema hace ya mucho tiempo, pero, ¿cómo está el asunto de las baterías? Y, en un marco más amplio: ¿qué papel están llamadas a jugar en el paradigma del autoconsumo?
Autoconsumo con o sin baterías, esa es la cuestión. Al menos en España, porque en otros países de nuestro entorno, como Alemania, y al otro lado del Atlántico, en Estados Unidos, ya han empezado a tenerlo más claro. Las baterías se posicionan cada vez más fuertes en esos mercados, y los autoconsumidores ven que su rentabilidad empieza a aumentar mientras los pagos por los excedentes empiezan a ser menores debido a la mayor penetración de renovables. A día de hoy no es rentable. Lo mejor es el autoconsumo con compensación, tal y como permite la regulación ahora, siempre y cuando no compenses demasiado. Lo óptimo sería que todo lo que autogeneres lo consumas, porque así amortizas la instalación antes y, por tanto, es más rentable.

SMA convocó el pasado mes de junio el evento “Let’s talk energy Power On!”. ¿Objetivo? Presentar, telemáticamente, lo último en soluciones energéticas. Bien: ¿qué es lo último de SMA en soluciones energéticas y cómo fue ese evento, cómo se desarrolló?
El evento, transmitido en directo, proporcionó una gran variedad de emocionantes discusiones a través del chat en vivo, con temas de las áreas de residencial, comercial e industrial y plantas a gran escala. Según sus intereses personales, los participantes registrados se unieron a expertos de la industria para presentaciones interactivas de productos SMA, estrenos mundiales y paneles de discusión, y siempre se les garantizó un asiento en primera fila. Y sirvió para presentar las últimas novedades: el inversor Sunny Tripower Core 2 de 110 kW; la nueva App SMA 360º y la nueva SMA Energy App, para facilitar la vida a los profesionales y usuarios finales de instalaciones fotovoltaicas; o el nuevo cargador de baterías para coche eléctrico –SMA EV Charger– tanto para residencial como para aplicaciones comerciales.

SMA está apostando fuerte por la movilidad eléctrica, ¿cómo y por qué?
El ser respetuoso con el medio ambiente es parte de nuestro ADN. Creemos firmemente en el aprovechamiento de la energía del Sol, tanto como sea posible. Según los pronósticos, en los próximos años habrá un aumento significativo de vehículos eléctricos circulando por las carreteras, y alrededor del 80% serán cargados en los hogares. Con este propósito, SMA ha desarrollado el SMA EV Charger, una solución de carga inteligente para los vehículos eléctricos que utiliza siempre el máximo de energía solar de generación propia. Veamos un ejemplo para un usuario doméstico: basándose en la previsión meteorológica y en análisis individuales de consumo, se crea una previsión energética para cada día. De este modo, el SMA Energy System Home puede saber en qué momentos hay suficiente energía solar disponible y, por consiguiente, cuándo se puede cargar el vehículo eléctrico sin coste alguno. Automáticamente destina una mayor proporción de su energía solar para consumo propio, pues toda la energía de generación propia que consuma no necesitará comprarla. Cada kilovatio de su planta fotovoltaica que utiliza para repostar se transforma en autonomía para su vehículo eléctrico. ¡Más fácil, limpio y económico imposible!

¿En qué medida ha afectado la Crisis Covid a la actividad cotidiana de SMA? ¿Demoras en la fabricación? ¿Retraso en las entregas? ¿Recorte en los ingresos? ¿Cambios en la manera de relacionarse con compañeros y clientes? ¿Y en qué medida les ha afectado a sus clientes? En fin, cuénteme.
Hasta la fecha tenemos que decir que nuestras operaciones de fabricación en Alemania no se han visto afectadas. Durante los meses de marzo y abril se notaron ciertos problemas en las cadenas de suministro, problemas que fueron superados. Eso nos ayudó a que no tuviéramos en general retrasos en las entregas. Durante la primera mitad de este año, 2020, nuestra facturación creció en torno al 42% respecto al año anterior, y hemos suministrado un 77% más en términos de gigavatios que el año pasado. Con estos resultados del primer semestre, estamos seguros de que podremos afrontar los siguientes trimestres y las consecuencias de la pandemia. En cuanto a los empleados, llevan desde el mes de marzo trabajando de manera remota, y se les proporciona la flexibilidad necesaria para que puedan llevar a cabo sus actividades, principalmente comerciales. La interacción entre compañeros, así como la colaboración, la entendemos como piedra angular del éxito, por lo que incrementamos los espacios de conversación tanto como sea posible a través de las nuevas tecnologías. Hay que remarcar que SMA ya tenía implementado antes del Covid el trabajo remoto para sus empleados, por lo que la adaptación durante el confinamiento se nos hizo algo más sencilla.

Y, por fin, con respecto a nuestros clientes... no han sido ajenos a las consecuencias de esta pandemia. SMA en ningún momento dejó de atenderles desde el punto de vista comercial. Y nuestros compañeros de servicio continuaron dando soporte, ya que las instalaciones debían seguir produciendo, y así lo entendimos. Adicionalmente a esto, pusimos a disposición de nuestros clientes y del público en general una cantidad de webinars nunca antes realizada, y tenemos que decir que la aceptación fue increíble por parte de los clientes, que se sentían mucho más cercanos a nosotros y, de paso, aumentaban sus conocimientos acerca de las soluciones fotovoltaicas y de almacenamiento.

SMA Ibérica presentó su Partner Program el pasado mes de marzo de la mano de un lema –Juntos para llegar más lejos– con el que la empresa invita a los instaladores a constituirse en “actores clave del cambio de modelo energético en España”. ¿Qué es el Partner Program y cuál es el balance que hace SMA a seis meses vista de su lanzamiento?
El Partner Program es un programa de fidelización de instaladores y EPCs activos en la península ibérica, un programa que nos sirve para confirmar nuestro liderazgo en el mercado residencial y comercial–industrial. Ser parte del Partner Program significará no solo tener unos beneficios comerciales indudables, sino, además, tener línea directa con una compañía líder en el sector fotovoltaico y colaborar como un único equipo con un objetivo común. El programa ha tenido una acogida increíble, los miembros saben que es la mejor manera de diferenciarse en este mercado tan competitivo y, a fecha de hoy, tenemos más de 30 empresas solo en España como miembros del programa.

Estamos entrevistando al director de ventas de SMA Ibérica. Bien, ¿a quién vende SMA Ibérica? ¿Cuáles son sus clientes principales? ¿Autoconsumo? ¿Qué perfiles? ¿Grandes parques?
SMA está presente en diferentes segmentos del mercado fotovoltaico, como son el residencial, Comercial–Industrial y plantas a gran escala, como ya he dicho. Nuestro clientes principales son los grandes distribuidores fotovoltaicos que actúan en la península ibérica, tanto en España como en Portugal; están también los EPCistas españoles y portugueses que desarrollan proyectos a gran escala en ambos países, así como también lo hacen fuera de nuestras fronteras, donde SMA les da soporte técnico comercial gracias a nuestra implantación, en más de 190 países. El perfil de nuestro cliente es el que busca la mejor solución técnica de cara a optimizar el LCOE [coste nivelado de la energía] durante la vida útil del proyecto, y que así mismo confía en nuestro servicio técnico y en la robustez de los equipos. Normalmente son empresas que ya han utilizado nuestros equipos y que no tienen duda del nivel de productividad y robustez confirmada por su propia experiencia y los más de 90 gigavatios instalados por SMA.

¿Cómo va a cerrar el año 2020 SMA Ibérica (cuáles son las previsiones cuando nos encontramos a apenas tres meses vista del año 21) y cuáles son los objetivos SMA para el año que viene?
SMA Ibérica prevé cerrar este año en línea con los objetivos marcados, a pesar de la pandemia. Para el año 2021 nuestros objetivos intentarán recobrar la senda de crecimiento, en línea con la del mercado español, que este año se vio resentida por razones ajenas a todos.

¿Qué tiene SMA Ibérica que no tenga la competencia? ¿Cuál es el elemento diferenciador, o el valor añadido? ¿Qué distingue a esta marca de las otras?
La marca SMA tiene cerca de 40 años de experiencia. Experiencia enfocada al mercado fotovoltaico y de almacenamiento, cosa que los clientes reconocen y valoran. La mayoría de los clientes hacen énfasis en que contar con SMA es una apuesta segura desde el punto de vista tecnológico, así como de inversión a mediano–largo plazo. El tener una estructura potente de servicio también nos ayuda a diferenciarnos.

¿Qué es la SMA Solar Academy?
La SMA Solar Academy es nuestra academia de formación, que proporciona conocimientos técnicos y formación continua específica (sobre los productos de SMA y la energía fotovoltaica) a los profesionales del sector. Nuestros cursos, tanto presenciales como online, se elaboran teniendo en cuenta las tendencias, los nuevos desarrollos y los temas actuales del sector. Ofrecemos una extensa variedad de seminarios, webinars y video tutoriales que cubren temas como el diseño, la instalación, la puesta en marcha y servicio para el hogar, negocios, proyectos a gran escala y soluciones de almacenamiento, así cómo proyectos fotovoltaicos fuera de la red. Expertos de SMA con gran experiencia y excelente calificación académica imparten estos conocimientos haciendo que estos cursos sean accesibles en línea desde cualquier parte del mundo. Con nuestra oferta de formación a nivel local e internacional, pretendemos que sea todavía más fácil para los instaladores y planificadores de plantas ser un solar expert.

Y... una, filosófica, para acabar: ¿qué tienen que ver SMA, el cambio climático y el Covid19?
En SMA llevamos unos 40 años trabajando para aprovechar la energía del Sol. Nuestros productos y soluciones facilitan el camino para el suministro energético descentralizado y respetuoso con el clima del futuro. De esto estamos convencidos desde el principio: no basta con desarrollar tecnologías para la generación de energía limpia. También depende de cómo se creen. Por eso estamos marcando tendencia, mediante una gestión respetuosa con el medio ambiente y que ahorra recursos, por el uso de energías renovables, por la transparencia, por la equidad y por una política empresarial honesta. En nuestro día a día laboral, en la empresa y más allá. Un hecho sobre esto: ¡¡¡¡nuestra fábrica en Kassel tiene emisión cero!!!! Y continuamos con diversas iniciativas asociadas a la sostenibilidad de nuestras actividades. La pandemia de Covid19 ha pasado factura a todas las industrias europeas, incluida la solar, afectando la oferta, la demanda y la logística. Ahora es el momento de pensar en la recuperación de la región y, en ese aspecto, SMA es parte de una plataforma europea que persigue acelerar el desarrollo de proyectos de generación de energía solar en Europa de manera sostenible, una plataforma que apuesta por la construcción
de granjas solares; la instalación masiva de energía solar en tejados en toda la Unión Europea; y, lo que es más importante, la ampliación de los proyectos locales de fabricación de energía solar.

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